Ventas : cómo crear valor para el cliente
Tipo de material:
TextoSeries Seminario audiovisual de management ; 3Detalles de publicación: Buenos Aires : HSM , 2010Descripción: 23 pISBN: - 978-987-98687-6-8
| Tipo de ítem | Biblioteca actual | Colección | Signatura topográfica | Estado | Fecha de vencimiento | Código de barras | |
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Monografías
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Biblioteca Bartolomé Mitre | Colección General | 659.3 SAM 3 (Navegar estantería(Abre debajo)) | Disponible | 3214 |
incl. ref.
Contiene DVD
Dos especialistas describen cómo aumentar las ventas. La clave está en generar valor para el cliente y tanto Neil Rackham como Hermann Simon exlican por qué. Rackham, quien lideró un estudio de 12 años en el que trabajó un equipo de 30 investigadores, demuestra que la venta ya no consiste en persuadir sino en entender al cliente. Y da una respuesta a la pregunta: ¿qué quieren los consumidores? Entre otras cosas, información sobre la industria, no sólo sobre el producto, que el vendedor defienda sus intereses y le resuelva sus problemas. Hermann Simon, por su parte, analiza las ventajas de la orientación a las ganancias en lugar de la orientación al market share, la importancia de "vender valor" y la función del precio como generador de ganancias.
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